Wie sich Vertriebsorganisationen selbst im Weg stehen, wenn der Umsatz einmal schwächelt!

Jan. 18, 2025 | Blog, Vertrieb

Es ist erstaunlich, wie Vertriebsorganisationen sich oft selbst im Weg stehen, wenn die Neukundenrate schwächelt und Umsätze bei den Schwerpunktprodukten sinken. In meinen Projekten und Schulungen begegnen mir immer wieder Situationen, die zum Nachdenken anregen.

Beispiel: Fehlende Kommunikation zwischen Vertriebsspezialisten

Ein typisches Beispiel: Mehrere Vertriebsspezialisten eines Unternehmens besuchen denselben Kunden – jeder mit einem anderen Produktschwerpunkt. Einer kümmert sich um Hals-Nasen-Ohren-Ärzte, der Nächste um OP-Nahtmaterial, ein Dritter liefert medizinische Geräte.

Problem: Fehlender Informationsaustausch

Das Ergebnis: dieselben Kunden werden mehrfach in unterschiedlichen Abteilungen besucht. Und alle Mitarbeitenden aus dem Vertrieb haben immer wieder die Chance, Informationen von diesem Kunden zu erhalten.

Was gar nicht so selten in der Praxis passiert, dass Vertriebler A bei seinem Kundenbesuch wichtige Informationen erhält, die Vertriebler B nutzen könnte – aber diese werden von Vertriebler A nicht weitergegeben. Warum? A hat keinen Anreiz, da der Umsatz bei B landet. Und der hat dann nicht mal etwas dafür getan!

 

Vier Personen in Geschäftskleidung stehen in einer Gruppe, unterhalten sich, halten Tablets und eine Kaffeetasse in den Händen und tragen Konferenzausweise.

Lösung: Tipp-Provision

Eine mögliche Lösung: eine Art Tipp-Provision, die sowohl Hinweisgeber als auch ausführenden Vertriebsmitarbeiter motiviert, relevante Informationen weiterzugeben. Diese Regelung könnte man auch auf andere Abteilungen wie den Support oder den Innendienst ausweiten, um wertvolle Informationen für das Unternehmen vertrieblich besser nutzbar zu machen. Wird jedoch selten gemacht!

Die „Umsatzfalle“ im Mittelstand

Auch mittelständische Firmen laufen gerne in die „Umsatzfalle“, wenn der Umsatz bei den margenträchtigen Produkten schwächelt.

Ursache: Fehlende Kundenkontakte

Häufig liegt das Problem jedoch nicht bei einem schwächelnden Produkt, sondern an fehlenden Kundenkontakten. Der blinde Fleck ist dann beispielsweise dieser: Statt mehr Kundenkontakte durch die aktive Bewerbung der günstigen Einstiegsprodukte zu gewinnen, wird versucht, das margenträchtige Produkt mit Preisnachlässen zu pushen.

Lösung: Fokus auf Einstiegsprodukte

Ein günstiges Einstiegsprodukt hingegen senkt die Hürde für Neukunden, mit dem Unternehmen in Kontakt zu kommen. Und mit steigenden Kundenkontakten steigen gleichzeitig die Chancen für systematisches Cross- und Up-Selling für die langfristigen Umsatzpotenziale. So mancher Neukunde kauft dann auch wieder das margenträchtige Kernprodukt – allerdings zum Standardpreis!

Kritischer Blick nach innen

Aus meiner Sicht lohnt es sich bei fehlenden Kunden und schwächelnden Umsätzen zuerst ein kritischer Blick nach innen zu richten.

Wenn Sie einen Vertriebs-Quick-Check benötigen, dann sprechen Sie uns gerne an. Buchen Sie sich hierfür einen persönlichen und kostenfreien Termin mit uns.